Construisez une stratégie d'implantation en franchise taillée pour la croissance, en 7 étapes. Téléchargez la liste complète gratuitement.

Un site évalué seul a toujours l'air bon. Une belle vitrine, un loyer tenable, et l'information que deux autres enseignes sont sur le coup. Vous signez, vous ouvrez, et 18 mois plus tard le point de vente stagne dans le dernier quartile du réseau sans que personne sache dire pourquoi.

Le problème vient rarement du site. Il vient de comment la décision a été prise. Voici une séquence qui tient, en sept étapes, avec une checklist à imprimer et à cocher.

Qu'est-ce qu'une stratégie d'implantation en franchise ?

Une stratégie d'implantation en franchise est le processus reproductible par lequel un franchiseur définit ses critères de site, hiérarchise ses marchés, filtre les candidats et valide les ouvertures, toujours dans cet ordre. Elle remplace le choix d'implantations fondé sur quelques baux disponibles et une impression.

Pourquoi le choix d'implantation échoue le plus souvent

Trois choses cassent le processus.

• La première tient aux critères empruntés. Les équipes reprennent une liste générique, forte fréquentation, bonne visibilité, démographie solide, qui décrit à peu près tous les locaux commerciaux qu'ils ont loués. Elle ne permet pas de distinguer un bon site d'un site moyen, parce qu'elle n'a jamais été construite à partir de vos propres points de vente.
• La deuxième tient au séquencement. Les sites arrivent un par un et sont jugés un par un. Comparé à rien, un site médiocre passe. Comparé à quatre alternatives dans la même semaine, non.
• La troisième tient à l'exclusivité vendue avant d'avoir été définie. Quand un territoire est accordé sous forme d'un rayon tracé sur une carte, sans rapport avec la distance que vos clients parcourent réellement, le recouvrement ressurgit plus tard en conflit entre franchisés. Tracez votre vraie zone de chalandise à partir des déplacements réellement observés avant toute signature, pas quand la plainte arrive.

Vos meilleurs points de vente ont déjà écrit vos critères

Commencez par le réseau que vous avez. Réunissez tous vos points de vente existants dans un même tableau : chiffre d'affaires, surface, format, loyer, date d'ouverture, exploitant. Puis classez-les à armes égales, un point de vente de deux ans face à un point de vente de deux ans, jamais face à votre magasin phare.

Demandez-vous ce que vos meilleures implantations ont en commun. Taille de la zone de chalandise, fréquentation, visibilité, enseignes voisines, desserte, stationnement. Puis demandez-vous pourquoi les moins bonnes restent en dessous, et soyez précis : mauvaise zone de chalandise, mauvais format, mauvais loyer et mauvais exploitant sont quatre problèmes différents, avec quatre correctifs différents.

Ce qui sépare les deux groupes tient en général à trois à cinq facteurs. Ce sont vos facteurs clés de succès, et ils deviennent la grille de critères pondérés que vous appliquez à chaque site à partir de maintenant.

À partir de cette liste de critères, choisissez où vous développer. Téléchargez ici notre processus complet de choix d'implantation. Il tient sur une page.