Einen Ladenstandort bewerten, bevor Sie den Mietvertrag unterschreiben

7 Schritte, in dieser Reihenfolge: die Passantenfrequenz vor der Tür, das tatsächliche Einzugsgebiet, das Profil der Menschen darin, der Wettbewerb, die Erreichbarkeit, die Klauseln des Mietvertrags und die Rentabilität. Jeder einzelne kann einen Standort ausschließen. Arbeiten Sie sie ab, bevor Sie verhandeln, nicht danach.

Man bewertet einen Ladenstandort vor der Unterschrift, weil der Mietvertrag die am wenigsten umkehrbare Entscheidung beim ersten eigenen Geschäft ist. Personal, Preise, Öffnungszeiten, Sortiment: das alles ändert sich in einer Woche. Eine Fläche, die für fünf oder zehn Jahre festgeschrieben ist, nicht. Und die Ausfallquote liegt höher, als die meisten annehmen. In Frankreich waren von den 2018 gegründeten Unternehmen fünf Jahre später noch 69 % aktiv, im Handel nur 64 %, so die Insee-Studie zur Überlebensrate der 2018 gegründeten Unternehmen. Die europäischen Märkte unterscheiden sich, die Größenordnung nicht.

Der Standort erklärt nicht alles, aber er setzt die Obergrenze für alles andere. Ohne ausreichende Frequenz scheitert auch ein gutes Konzept.

Die Reihenfolge unten ist kein Zufall. Die günstigen Prüfungen kommen zuerst, damit Sie schwache Standorte aussortieren, bevor Sie einen Anwalt oder einen Gutachter bezahlen.

1. Zählen Sie die Passantenfrequenz vor der Tür

Beginnen Sie mit der Zahl der Menschen, die tatsächlich an der Adresse vorbeigehen, aufgeschlüsselt nach Stunde und Wochentag. Diese Zahl ist der Rohstoff für jede Umsatzschätzung, die danach kommt.

Zwei Dinge zählen mehr als die Wochensumme. Erstens die Form des Tages: ein Standort mit 40.000 Passanten pro Woche und Spitze um 8 Uhr passt zu einer Bäckerei und lässt eine Weinbar verhungern. Bringen Sie die Spitzen mit Ihren Öffnungszeiten zusammen.

Zweitens die Stabilität, also schauen Sie auf zwölf Monate und nicht auf einen. Eine Straße, die von einem Sommermarkt oder von einem einzigen Büroturm lebt, hat eine Frequenz, die für einen Teil des Jahres einbricht. Ihre Miete nicht.

Zwei Standorte in derselben Straße können sich um 30 % oder mehr in der Vorbeigehfrequenz unterscheiden, wegen einer Ecke, eines Überwegs oder einer Bushaltestelle. Messen Sie die Adresse, nicht das Viertel. Plattformen für Mobilitätsdaten, darunter Gini by MyTraffic, liefern die stündliche Frequenz pro Adresse statt pro Postleitzahl, und genau diese Auflösung braucht diese Entscheidung.

2. Zeichnen Sie das echte Einzugsgebiet, keinen Kreis auf der Karte

Ihr Einzugsgebiet ist das Gebiet, aus dem Ihre Kunden wirklich kommen, und es ist fast nie ein sauberer Radius. Es folgt Straßen, Nahverkehrslinien und Gewohnheiten, und es endet abrupt an einem Fluss, einer Schnellstraße oder einem konkurrierenden Handelsstandort.

Die Grenze, die Sie ziehen, bestimmt die Bevölkerungszahl, auf der Ihre Prognose ruht. Eine Zone von 10 Minuten Fahrzeit und ein Kreis von 1 km um denselben Standort können sich um den Faktor drei unterscheiden. Ist die Grenze falsch, sind alle Zahlen dahinter falsch.

Rechnen Sie in Fahrzeit statt in Entfernung. Manche Werkzeuge zeichnen das echte Gebiet, indem sie messen, woher die Besucher kommen. Ihr echtes Einzugsgebiet zu bestimmen bleibt entscheidend: es sagt Ihnen, wie groß Ihr erreichbarer Markt ist, wer dort lebt und wohin Sie Ihre nächsten Kampagnen richten.

3. Prüfen Sie, ob die Menschen im Gebiet Ihre Kunden sind

Viel Laufkundschaft ohne das passende Kundenprofil ist eine Falle. Sobald das Gebiet gezeichnet ist, vergleichen Sie die Menschen darin mit dem Kunden, für den Sie tatsächlich bauen.

Schauen Sie auf vier Größen: Altersstruktur, Haushaltseinkommen, Haushaltstyp und Tagbevölkerung gegenüber Wohnbevölkerung. Ein Konzept für Familien mit Auto braucht ein anderes Profil als eines für Studierende oder für Angestellte mit 40 Minuten Mittagspause.

Schreiben Sie das Profil auf, bevor Sie in die Daten schauen, sonst sehen Sie in den Daten am Ende das, was Sie sehen wollen. Wenn Ihr durchschnittlicher Warenkorb erst oberhalb einer bestimmten Einkommensgruppe funktioniert, beziffern Sie diese Schwelle und prüfen Sie, welcher Anteil des Gebiets sie überschreitet.

Konkret: Sie eröffnen ein Nachbarschaftsbistro mit 40 Plätzen, durchschnittlicher Warenkorb 35 €, Mittag- und Abendservice. Ihr aufgeschriebenes Profil könnte lauten: mindestens 30 % der Haushalte im Gebiet über 45.000 € Jahreseinkommen, eine Wohnbevölkerung von 15.000 Personen oder mehr in 10 Minuten Fußweg, und genug Beschäftigte in der Umgebung, um den Mittagsservice an einem Dienstag zu füllen. Damit haben Sie drei Kriterien, die erfüllt sind oder nicht. Standort A hat das Einkommen und die Anwohner, leert sich aber um 18 Uhr: der Mittagsservice trägt die ganze Woche. Standort B hat halb so viele Anwohner und ein großes Bürogebäude gegenüber: mittags stark, abends schwach. Keiner der beiden fällt durch, aber Sie wissen jetzt, auf welchen Service Sie den Mietvertrag setzen, und können Preise und Schichten darauf ausrichten.

Wenn Sie schon einen Standort betreiben, nehmen Sie dessen Kundenprofil als Maßstab und bewerten Sie jeden Kandidaten dagegen. Die Erfolgsfaktoren Ihrer bestehenden Filialen zu identifizieren bringt Sie von einem subjektiven Urteil zu einem Vergleich mit Zahlen.

4. Untersuchen Sie den Wettbewerb und die Nachbarn, die Ihnen helfen

Erfassen Sie jeden direkten Wettbewerber im Einzugsgebiet und danach die Betriebe, die denselben Kunden anziehen, ohne um dasselbe Budget zu kämpfen.

Der erste Reflex ist, nahe Wettbewerber als Grund zum Absagen zu lesen. Oft ist es umgekehrt. Handelscluster existieren, weil sie funktionieren: eine Straße mit vier Cafés bewegt mehr Kaffeekonsum als eine Straße ohne, und ein großer Ankermieter bringt Frequenz, die kleinere Nachbarn umwandeln.

Sorgen sollte Ihnen ein Wettbewerber machen, der dasselbe Angebot zum selben Preis hat und in derselben Straße besser liegt. Sorgen sollte Ihnen auch ein Standort ohne jede ergänzende Nachbarschaft machen, denn dann bezahlen Sie jeden Besuch selbst. Und wenn Sie in der Nähe schon einen Standort betreiben, prüfen Sie die Überlappung: zwei eigene Standorte, die aus derselben 10-Minuten-Zone schöpfen, verschieben Umsätze statt sie zu addieren.

5. Testen Sie Erreichbarkeit und Sichtbarkeit so, wie ein Kunde es tut

Gehen Sie den Anfahrtsweg aus jeder Richtung ab, aus der Kunden kommen werden, und notieren Sie, was sie stehen bleiben oder abbrechen lässt.

Die Liste ist kurz und konkret. Sieht man die Schaufensterfront von weit genug, um zu reagieren? Liegt der nächste Überweg an der Tür oder 200 Meter weiter? Wo parken die Leute wirklich, und was kostet es sie? Gibt es einen barrierefreien Zugang, und kommt ein Lieferfahrzeug nach hinten, ohne den Gehweg zu blockieren? Schaufenster und Sichtbarkeit von der Straße wiegen schwerer, als die meisten Erstmieter erwarten.

Prüfen Sie danach, was geplant ist. Straßenbauarbeiten, eine neue Nahverkehrslinie, eine Fußgängerzone oder der Umbau des Blocks gegenüber werden die Frequenz innerhalb Ihrer Mietlaufzeit neu ordnen. Bauanträge und Bebauungspläne liegen bei der Gemeinde öffentlich aus, und der Bebauungsplan zeigt, was die Kommune für das Quartier vorsieht.

Machen Sie mindestens drei Vor-Ort-Termine: ein Wochentagsmorgen, ein Wochentagsabend und ein Samstag. Es geht darum, zu bestätigen oder zu widerlegen, was die Daten gesagt haben. Wenn beides auseinandergeht, finden Sie heraus, warum, bevor Sie eine der beiden Seiten für falsch erklären.

6. Prüfen Sie die Genehmigungen, dann die Klauseln, die Ihren Businessplan überdauern

Bevor Sie sich binden, stellen Sie sicher, dass der Standort für Ihre Nutzung rechtlich zulässig ist und dass der Vertrag Ihnen einen Ausweg lässt.

Beginnen Sie mit der Nutzung. Prüfen Sie beim Bauamt, ob die genehmigte Nutzung des Objekts Ihre Tätigkeit deckt: von Büro oder Lager zu Einzelhandel zu wechseln ist eine Nutzungsänderung und genehmigungspflichtig, und Eingriffe in Fassade oder Statik brauchen eine Baugenehmigung. Verlangen Sie auch die Teilungserklärung und die Beschlüsse der Eigentümergemeinschaft, die eine Nutzung untersagen können, die der Mietvertrag erlaubt. In der Gastronomie kommen die Abluftanlage, die oft einen Beschluss der Eigentümerversammlung braucht, Entsorgung, Barrierefreiheit und Brandschutz hinzu, dazu die Gaststättenerlaubnis nach Landesrecht, die Belehrung nach § 43 Infektionsschutzgesetz und ein HACCP-Konzept. Außengastronomie braucht eine Sondernutzungserlaubnis. Und das Gewerbe melden Sie beim Gewerbeamt an. Lassen Sie sich jeden Punkt schriftlich von der Behörde bestätigen, nicht vom Vermieter.

Ab 800 m² Verkaufsfläche gilt der Betrieb nach § 11 Abs. 3 BauNVO als großflächiger Einzelhandel und ist nur in Kern- oder Sondergebieten zulässig. Wenn der Bebauungsplan das nicht vorsieht, ist der Standort für Sie erledigt, unabhängig davon, wie gut die Frequenz aussieht.

Lesen Sie danach den Vertrag. Die Gewerberaummiete kennt keinen Mieterschutz wie die Wohnraummiete: fast alles gilt so, wie es vereinbart ist. Was nicht im Vertrag steht, existiert nicht.

Sechs konkrete Punkte. Die Nutzungsklausel: nennt sie genau Ihr Konzept, können Sie die Tätigkeit nicht wechseln und den Vertrag auch nicht an jemanden übergeben, der es täte. Laufzeit und Ausstieg: übliche Festlaufzeiten von fünf oder zehn Jahren schließen die ordentliche Kündigung aus, deshalb prüfen Sie, ob es ein Sonderkündigungsrecht oder eine Verlängerungsoption gibt, die Ihnen und nicht nur dem Vermieter zusteht. Die Mietanpassung: eine Index- oder Staffelmietklausel bestimmt, dass die Miete, die Sie unterschreiben, nicht die Miete im vierten Jahr ist. Die Nebenkosten: sie gehen nur auf Sie über, wenn sie ausdrücklich vereinbart sind, also verlangen Sie die Abrechnungen der letzten zwei Jahre und keine Schätzung, und lesen Sie genau, wer Instandhaltung und Schönheitsreparaturen trägt. Die Sicherheiten: Höhe der Kaution oder Bürgschaft und vor allem, wann Ihre persönliche Haftung endet. Und die Weitergabe: Untervermietung braucht nach § 540 BGB die Erlaubnis des Vermieters, was direkt bestimmt, ob Sie den Betrieb später verkaufen können.

Zwei deutsche Besonderheiten lohnen den Blick. Ein Konkurrenzschutz im Vertrag hält den Vermieter davon ab, direkt neben Ihnen an einen Wettbewerber zu vermieten, und ohne diese Klausel haben Sie darauf keinen Anspruch. Umgekehrt binden Betriebspflicht und Sortimentsbindung, vor allem in Einkaufszentren, Ihre Öffnungszeiten und Ihr Angebot vertraglich.

Rechnen Sie auch die Einstiegskosten mit. Eine Abstandszahlung an den Vormieter kann mehrere Monatsmieten ausmachen und taucht in der ausgeschriebenen Miete nirgends auf.

Gehen Sie mit Ihren Frequenzdaten in die Verhandlung. Einem Vermieter, der Spitzenmiete für eine Spitzenlage verlangt, lässt sich leichter widersprechen, wenn Sie zeigen können, was die Lage tatsächlich bringt: das ist der praktische Nutzen von Frequenzdaten in einer Mietverhandlung.

7. Rechnen Sie den Break-even, bevor Sie irgendetwas unterschreiben

Bauen Sie das einfachste mögliche Modell: realistische Transaktionen pro Tag, realistischer Warenkorb, Rohertrag, dann die gesamten Standortkosten. Wenn der Standort nur im optimistischen Fall funktioniert, funktioniert er nicht.

Nutzen Sie die Mietbelastungsquote, also die Standortkosten als Anteil am erwarteten Umsatz, als Leitplanke, und behalten Sie im Kopf, dass die gesunde Spanne von Ihren Margen abhängt. Wie diese Definition der occupancy cost percentage festhält, liegt ein Lebensmittelhändler bei etwa 2 bis 3 %, während ein Modehändler 12 bis 15 % tragen kann, weil die Margen unterschiedlich sind. Leiten Sie Ihre eigene Obergrenze aus Ihrem Rohertrag ab und prüfen Sie, was diese Miete bei Ihrem Umsatzplan bedeutet.

Rechnen Sie alles mit, nicht nur die Grundmiete: Nebenkosten, umgelegte Grundsteuer, Versicherung, Ladenbau über die Laufzeit abgeschrieben und die mietfreie Zeit, die Sie bekommen haben oder eben nicht. Dann belasten Sie das Modell. Was ergibt es bei 70 % Ihrer geplanten Konversionsrate? Diese Zahl sagt Ihnen, ob Sie ein schwaches erstes Jahr überstehen.

Häufige Fragen

Wie viel Passantenfrequenz braucht ein Ladenstandort?

Es gibt keine allgemeine Zahl, weil die Konversionsrate je nach Branche extrem schwankt. Rechnen Sie rückwärts: teilen Sie die täglich nötigen Transaktionen durch eine realistische Eintrittsquote für Ihre Branche, und Sie haben die Frequenz, die Sie brauchen. Vergleichen Sie sie dann mit dem, was der Standort tatsächlich liefert.

Was ist der Unterschied zwischen Frequenz und Einzugsgebiet?

Frequenz ist die Zahl der Menschen, die an einer bestimmten Adresse vorbeigehen. Das Einzugsgebiet ist das Gebiet, aus dem Ihre Kunden anreisen. Die Frequenz sagt etwas über Impulskäufe und Laufkundschaft. Das Einzugsgebiet sagt etwas über den erreichbaren Markt für geplante Besuche.

Hohe Frequenz oder niedrigere Miete?

Keines von beiden für sich. Vergleichen Sie die Standortkosten als Anteil am Umsatz, den jeder Standort realistisch erzielen kann. Ein frequenzstarker Standort mit 18 % Mietbelastung ist meist schlechter als ein ruhigerer mit 8 %, es sei denn, Ihre Margen sind ungewöhnlich hoch.

Wie lange sollte man einen Standort prüfen, bevor man unterschreibt?

Lang genug, um zwölf Monate Frequenzdaten zu sehen und an mindestens drei verschiedenen Tagen und Tageszeiten vor Ort zu sein. Daten plus drei Besuche dauern meist zwei Wochen, gegen einen Vertrag, den Sie Jahre halten.

Kann man einen Standort ohne bezahlte Daten bewerten?

Teilweise. Daten der Statistischen Ämter, öffentliche Bauleitplanung und eigene Zählungen sind kostenlos und sortieren offensichtlich schwache Standorte aus. Was sie nicht liefern, ist die stündliche Frequenz pro Adresse und die Möglichkeit, mehrere Kandidaten auf derselben Grundlage zu vergleichen, und genau dort fällt die Entscheidung.