Das beste Einkaufszentrum für Ihre Marke ist nicht das mit den meisten Besuchern. Es ist das, bei dem Besucherzahlen, Besuchereinnahmen, Loyalitätsmuster und Kannibalisierungsrisiko Ihren spezifischen Expansionskriterien entsprechen. Es sollte Minuten und nicht Monate dauern, es zu finden.
Einzelhandelsnetzwerke in ganz Europa wachsen schneller als je zuvor. Rituals eröffnete allein im Jahr 2025 weltweit über 200 Geschäfte und erreichte damit 1.500 Standorte in 33 Ländern und erzielte laut Angaben einen Jahresumsatz von 2,43 Milliarden € Kosmetikdesign - Europa (2026). Dieses Eröffnungstempo, etwa vier neue Geschäfte pro Woche, ist nur möglich, wenn das Expansionsteam Hunderte potenzieller Standorte schnell und präzise evaluieren kann.
Die meisten Expansionsteams sind jedoch nicht auf diese Geschwindigkeit eingestellt. Sie arbeiten mit Broker-Shortlists, statischen Marktberichten und Tabellen, deren Erstellung Wochen in Anspruch nimmt. Die Kluft zwischen dem Tempo, mit dem Marken wachsen wollen, und der Geschwindigkeit, die sie können Standorte auswerten ist der Ort, an dem die falschen Geschäfte signiert werden und die richtigen übersehen werden.
In diesem Artikel wird eine praktische Methode zur Identifizierung der Einkaufszentren mit dem höchsten Potenzial für Ihre Marke beschrieben, basierend auf den Kriterien, die tatsächlich die Leistung vorhersagen. Er stützt sich auf eine echte Expansionsstudie von 317 französischen Einkaufszentren, die für Rituals durchgeführt wurde, sowie auf Branchenstudien zu Kannibalisierungsmodellen und Trends auf dem französischen Einzelhandelsmarkt.
Warum stützen sich die meisten Entscheidungen zur Erweiterung von Einkaufszentren immer noch auf veraltete Methoden?
Der Standardprozess für die meisten Expansionsteams im Einzelhandel sieht ungefähr so aus: Ein Makler sendet eine Liste der verfügbaren Einheiten, das Team filtert nach Region und Größe, jemand zieht Besucherzahlen aus einem Marktbericht ab und Entscheidungen werden auf der Grundlage einer Handvoll vertrauter Kennzahlen und Intuition getroffen, die über Jahre vor Ort aufgebaut wurde.
Diese Intuition ist real und es wert, geschützt zu werden. Das Problem ist, dass sie nicht skaliert werden kann. Wenn eine Marke wie Rituals mehr als 300 Einkaufszentren evaluieren muss, um 5 passende Einkaufszentren zu finden, kann kein Team manuell Besucherzahlen, Einkommensdemografie, Treuemuster, Wettbewerbsdichte und Kannibalisierungsrisiko für jeden Standort miteinander vergleichen. Die Analyse wird entweder vereinfacht (schauen Sie sich nur die Kundenfrequenz an) oder verlangsamt (warten Sie drei Monate auf eine Studie eines Beraters).
Die Expansionsgeschwindigkeit ist zu einer Wettbewerbsvariablen geworden, nicht nur zu einer betrieblichen Präferenz. Laut dem Global Cities Retail Guide 2025 von Cushman & Wakefield nimmt die Zahl der Leerstände im Einzelhandel auf den europäischen Märkten zu, da Marken um die gleiche Qualität der Flächen konkurrieren. Das Zeitfenster zwischen der Verfügbarkeit einer Einheit und der Unterzeichnung eines Mietvertrags wird immer kürzer. Teams, die 300 Standorte innerhalb von Tagen statt Monaten bewerten und bewerten können, sind diejenigen, die die besten Standorte unter Vertrag nehmen.
Bei dem Wandel geht es nicht darum, menschliches Urteilsvermögen zu ersetzen. Es geht darum, die analytische Arbeit zu komprimieren, damit sich das Urteilsvermögen auf das konzentrieren kann, worauf es ankommt: auf die letzten fünf Orte, nicht auf die ersten zweihundert.
Welche Kriterien sagen eigentlich voraus, ob ein Einkaufszentrum für Ihre Marke geeignet ist?
Die Besucherzahl ist die Kennzahl, mit der jeder beginnt, und das aus gutem Grund. Ein Zentrum mit täglich 15.000 Besuchern erzeugt eine höhere natürliche Exposition als eines mit 5.000 Besuchern. Aber die Besucherzahl allein sagt fast nichts über die Eignung einer Marke aus.
Hier sind sechs Kriterien, die zusammen ein weitaus genaueres Bild des Expansionspotenzials vermitteln. Dies sind dieselben Kriterien, die im Expansion Planner-Workflow von Gini by Mytraffic verwendet wurden, um 317 Einkaufszentren für Rituals in ganz Frankreich zu bewerten und zu klassifizieren.
Gesamtzahl der täglichen Besucherzahlen. Die Basisvolumenmetrik. Sie gibt an, wie viele potenzielle Kunden täglich an Ihrem Gerät vorbeigehen. Bei Rituals lagen die Zentren mit den höchsten Punktzahlen zwischen etwa 13.600 und 19.560 täglichen Besuchern. Das Zentrum mit der höchsten Besucherzahl (Bay 2, Collégien, mit 19.560) stand jedoch nicht an erster Stelle, da andere Kriterien wichtiger waren.
Durchschnittliches Besuchereinkommen. Hier beginnt sich Brand Fit abzuzeichnen. Eine Premium-Wellnessmarke wie Rituals braucht Besucher, deren verfügbares Einkommen an ihrem Preis orientiert ist. Die fünf wichtigsten Zentren der Analyse wiesen ein durchschnittliches Besuchereinkommen zwischen 43.543€ und 48.648€ auf. Ein Center mit 20.000 täglichen Besuchern, aber einem Durchschnittseinkommen, das 30% unter Ihrem Zielkundenprofil liegt, schneidet schlechter ab als ein kleineres Center mit den richtigen demografischen Daten.
Treuerate. Dies misst, wie viel Prozent der Besucher regelmäßig zurückkehren. Eine hohe Treuequote (über 40%) signalisiert, dass das Center ein stabiles Publikum hat, das wiederholt besucht wird. Das ist die Art von Kundenstamm, der Marken unterstützt, die auf Abonnements oder Wiederholungskäufe setzen. Auf der Auswahlliste von Rituals lagen Treueraten zwischen 42,4% und 49,1%. Center mit hoher Besucherzahl, aber geringer Kundentreue sind oft vom einmaligen Tourismus- oder Event-Traffic abhängig, was zu volatilen Umsätzen führt.
Anzahl der bestehenden Geschäfte. Die Anzahl der Mieter ist ein Indikator für die kommerzielle Reife und die Vielfalt der Besucherzahlen. Ein Center mit 120 Geschäften generiert andere Verkehrsmuster als eines mit 40. Mehr Geschäfte bedeuten in der Regel mehr Verweildauer und mehr Cross-Shopping, aber sie bedeuten auch mehr Konkurrenz um Aufmerksamkeit. Das Bewertungsmodell gewichtet dies gegen Ihre Kategorie: Wenn Sie der einzige Wellness- oder Beauty-Einzelhändler in einem Einkaufszentrum mit 100 Geschäften sind, ist die Chance größer als wenn Sie an vierter Stelle stehen.
Touristenvolumen. Für international anerkannte Marken erhöht der Touristenverkehr eine zusätzliche Nachfrageebene, die in den lokalen demografischen Daten nicht erfasst wird. Touristen geben in der Regel mehr pro Besuch aus und sind weniger preissensibel. In Frankreich weisen Einkaufszentren in der Nähe von Verkehrsknotenpunkten, Hauptattraktionen oder Geschäftsvierteln höhere Touristenzahlen auf, was die Umsatzprognose für die richtige Marke erheblich verändern kann.
Kannibalisierungsrisiko. Dies ist das Kriterium, das die meisten Expansionsteams untergewichten, manchmal weil sie nicht über die Daten verfügen, um es zu berechnen. Kannibalisierung misst den Prozentsatz der Kunden Ihres zukünftigen Ladens, die sonst an einem bestehenden Standort in Ihrem Netzwerk einkaufen würden. Die Studie von CBRE zur Modellierung der Kannibalisierung im Einzelhandel zeigt, dass ein Standort, der isoliert betrachtet stark aussieht, keinen Nettoumsatz generieren kann, wenn er bestehende Kunden einfach weiterleitet. In der Rituals-Analyse wies das am besten bewertete Center (Centre Commercial Pontault-Combault) eine Kannibalisierungsrate von nur 10,53% auf, was bedeutet, dass fast 90% seines Kundenstamms neu im Netzwerk wären. Das zweitrangige Center (Claye Souilly) hatte eine etwas höhere Rate von 12,16%, was immer noch innerhalb eines akzeptablen Schwellenwerts lag.
Wenn diese sechs Kriterien zusammen gewichtet und bewertet werden, ändert sich das Ranking erheblich im Vergleich zu einer reinen Besucherzahl. In dieser Verschiebung liegt der wahre Wert der strukturierten Expansionsanalyse.
Was hat die Analyse der Erweiterung von Rituals tatsächlich ergeben?
Mithilfe von Gini by Mytraffics Expansion Planner wurden 317 Einkaufszentren in ganz Frankreich bewertet und anhand der Marken-DNA und der strategischen Prioritäten von Rituals bewertet. Die Analyse ergab eine klare Auswahlliste von fünf Standorten mit den besten Ergebnissen.
#1: Einkaufszentrum Pontault-Combault. Tägliche Besucherzahl von 16.162. Durchschnittliches Besuchereinkommen von 46.124€. Treuerate von 47,23%. Kannibalisierungsrisiko von nur 10,53%. Dieses Zentrum stand an erster Stelle, weil es eine starke Einkommensdemografie mit dem niedrigsten Kannibalisierungsrisiko unter den fünf führenden Unternehmen verband. Fast neun von zehn potenziellen Kunden wären hier Netto-Neuzugänge im Rituals-Netzwerk.
#2: Einkaufszentrum Claye Souilly. Tägliche Besucherzahl von 17.571. Durchschnittliches Besuchereinkommen von 43.543€. Treuerate von 46,55%. Kannibalisierungsrisiko von 12,16%. Höhere Besucherzahlen als Pontault-Combault, aber eine etwas geringere Einkommensgleichheit und ein geringfügig höheres Kannibalisierungsrisiko brachten es auf den zweiten Platz.
#3: Bay 2, Collégien. Die tägliche Besucherzahl liegt bei 19.560, der höchste Wert in den Top Fünf. Durchschnittliches Besuchereinkommen von 45.369€. Treuerate von 42,4%. Die stärksten Rohverkehrszahlen, aber die niedrigste Treuequote unter den Centern, die in die engere Wahl kamen. Eine Marke mit einem Einzelkauf- oder Impulsmodell könnte dies an erster Stelle platzieren. Bei einer Marke wie Rituals, die wiederholt einkaufen, war die niedrigere Treuequote ein Aushängeschild.
#4: Einkaufszentrum MODO. Tägliche Besucherzahl von 13.600. Durchschnittliches Besuchereinkommen von 45.675€. Die Treuequote von 49,1%, die höchste aller Center, die in die engere Wahl kamen. Geringere Lautstärke, aber das engagierteste, loyalste Publikum. Dies ist das Zentrum, in dem ein neues Geschäft Besucher höchstwahrscheinlich in Stammkunden umwandeln würde.
#5: Einkaufszentrum Ville du Bois. Tägliche Besucherzahl von 14.956. Das durchschnittliche Besuchereinkommen liegt bei 48.648€, das höchste in der engeren Auswahl. Treuerate von 44,7%. Die stärkste Einkommensdemografie, was auf einen Kundenstamm mit der Kaufkraft für Premium-Produkte hindeutet.
Im Rahmen der Analyse wurde auch eine geografische Kartierung aller 317 Center erstellt. Dabei wurden Leerraumcluster (Gebiete, in denen Rituals nicht präsent ist, aber stark demografisch zusammenpasst) sowie Überlappungszonen aufgedeckt, in denen Neueröffnungen die Gefahr einer Kannibalisierung bestehender Geschäfte bergen würden. Diese geografische Ansicht ist es, die das Gespräch von der Frage „Wo ist das beste Zentrum?“ ableitet hin zu „wo ist das beste Zentrum, das uns auch stärkt nationales Netzwerk?“
Die gesamte Analyse, von der Definition der Kriterien bis hin zum Erhalt einer Rangfolge der Auswahlliste, dauerte innerhalb des Expansion Planner-Workflows weniger als 10 Minuten. Zum Kontext: Für dieselbe Analyse, die manuell mit mehreren Datenanbietern und Tabellenkalkulationen durchgeführt wurde, benötigen Erweiterungsteams in der Regel mehrere Wochen.
Wie identifizieren und definieren Sie die wichtigsten Erfolgsfaktoren Ihrer Marke?
Bei der Rituals-Analyse wurden Zentren anhand von sechs spezifischen Kriterien bewertet. Diese sechs Kriterien sind jedoch nicht universell. Ein Fast-Food-Franchise, ein Luxusmode-Label und eine Lieferkette für Haustiere würden jeweils dieselben Datenpunkte unterschiedlich gewichten und könnten Kriterien hinzufügen, die die anderen völlig ignorieren.
Vor der Bewertung von Standorten muss ein Expansionsteam eine schwierigere Frage beantworten: Was macht Ihre bestehenden Geschäfte tatsächlich erfolgreich?
Beginnen Sie mit Ihren eigenen Netzwerkdaten. Rufen Sie die zehn und zehn leistungsschwächsten Geschäfte heraus und vergleichen Sie sie anhand der verfügbaren Kennzahlen: Besucherfrequenz, Besucherdemografie, Einkommen im Einzugsgebiet, Wettbewerbsdichte, Kundenbindung, Verweildauer und Mietermix. Die Muster, die Ihre besten von Ihren schlechtesten Geschäften trennen, sind Ihre wichtigsten Erfolgsfaktoren.
Für Rituals ergab die Analyse, dass Besuchereinnahmen von über 43.000€ und Treuequoten von über 42% stark mit den Standorten korrelierten, die am besten abschneiden. Ein Schuhdiscounter könnte das Gegenteil feststellen: Seine besten Geschäfte befinden sich in stark frequentierten, einkommensschwachen Zentren mit starker Familienstruktur und stark frequentierten Wochenendströmen.
Gehen Sie nicht davon aus, dass Ihre wichtigsten Erfolgsfaktoren diejenigen sind, die Ihre Branche normalerweise verwendet. Ein häufiger Fehler besteht darin, die Logik der Konkurrenz zu kopieren. Wenn Ihr engster Konkurrent für Stadtzentren mit Touristenverkehr optimiert, Ihre besten Geschäfte aber tatsächlich in Vororten mit hohen Wiederholungsbesuchsraten abschneiden, führt es Sie dazu, dass Sie an die falschen Standorte gelangen, wenn Sie deren Strategie befolgen.
Demografie ist wichtiger als das Einkommen. Altersverteilung, Haushaltszusammensetzung und Pendelverhalten prägen das Kaufverhalten. Ein Zentrum, dessen Einzugsgebiet eher auf junge Berufstätige ohne Kinder ausgerichtet ist, wird bei einer Kinderbekleidungsmarke anders abschneiden als bei einer Kosmetikmarke. Gini von MytrafficDer Data Explorer-Workflow ermöglicht es Teams, präzise Messbereiche rund um jede Adresse zu definieren und demografische, Mobilitäts- und Wettbewerbsindikatoren abzurufen, um sich ein detailliertes Bild davon zu machen, wer die einzelnen Zentren tatsächlich besucht und woher sie kommen.
Sobald die wichtigsten Erfolgsfaktoren definiert sind, werden sie zu Bewertungsgewichten im Expansionsmodell. Dadurch wird aus einer generischen Rangfolge nach Kundenfrequenz eine markenspezifische Bewertung. Die Gewichtungen sollten jährlich überprüft werden, da sich die Kundenprofile und damit auch die Netzwerkzusammensetzung ändern. Eine Marke, die vor zwei Jahren fünf Filialen hatte und jetzt fünfzig hat, hat unterschiedliche Schwellenwerte für Kannibalisierung und andere Prioritäten für Leerräume.
Welche Fehler machen Expansionsteams bei der Bewertung von Einkaufszentren?
Wir behandeln die Besucherfrequenz als einzigen Indikator für Potenzial.
Ein Center mit 25.000 täglichen Besuchern und einer Überschneidung der Marke von 2% schneidet schlechter ab als ein Center mit 15.000 Besuchern und einer Überschneidung von 12%. Lautstärke ohne demografische Ausrichtung ist Lärm.
Kannibalisierung ignorieren, bis es zu spät ist.
Die Forschung von CBRE Die Kannibalisierung im Einzelhandel zeigt, dass ein neues Geschäft für sich genommen rentabel erscheinen kann und gleichzeitig keinen Nettoumsatz für das gesamte Netzwerk generiert, weil es lediglich bestehende Kunden weiterleitet. Um die Kannibalisierung zu messen, sind Daten über die Herkunft und das Reisemuster der Kunden erforderlich, nicht nur über die Entfernung zwischen den Geschäften. Zwei Standorte, die 20 km voneinander entfernt sind, können sich stark überschneiden, wenn sie sich einen Autobahnkorridor teilen.
Verlassen Sie sich auf Broker-Shortlists als Startuniversum.
Makler arbeiten mit den Einheiten, die sie zur Verfügung haben, und nicht mit der vollständigen Karte, wo Ihre Marke stehen sollte. Die besten Expansionsmöglichkeiten bieten sich möglicherweise in Centern, in denen derzeit keine Einheit gelistet ist, in denen jedoch ein vorhandener Mieter unterdurchschnittlich abschneidet und wahrscheinlich verlassen wird. Wenn Sie mit einer bewerteten Rangliste aller Center auf einem Markt beginnen und dann die Verfügbarkeit abgleichen, erzielen Sie bessere Ergebnisse, als wenn Sie mit der Verfügbarkeit beginnen und hoffen, dass das Richtige gefunden wird.
Überindexierung von Flaggschiff-Standorten.
Prestige-Adressen sorgen für Markenbekanntheit, und aus diesem Grund sind sie wichtig. Sie erzielen jedoch selten den höchsten Ertrag pro Quadratmeter. Ein mittelgroßes Vorstadtzentrum mit hohen Treuequoten und der richtigen Einkommensdemografie kann eine Trophäensiedlung, die das Dreifache der Miete kostet, übertreffen. Das beste Expansionsstrategien Stellen Sie ein ausgewogenes Verhältnis zwischen Standorten zum Aufbau von Netzwerken (hoher ROI, starker Wiederholungsverkehr) und markenbildenden Standorten (hohe Sichtbarkeit, hoher Touristenverkehr) her.
Ich warte zu lange, um zu handeln.
Der französische Markt für Einkaufszentren veranschaulicht dies gut. Daten aus dem FACT-Bund (2025) zeigt, dass der Gesamtumsatz von Einkaufszentren in Frankreich 2025 im Wesentlichen unverändert blieb (Rückgang um 0,2%), das Segment Health & Beauty jedoch um 3,6% wuchs. Diese Divergenz bedeutet, dass Wellness- und Kosmetikmarken um Platz auf einem Markt konkurrieren, auf dem das Gesamtangebot nicht wächst. Zentren, die heute die Kriterien einer Marke erfüllen, sind möglicherweise in sechs Monaten nicht mehr verfügbar.
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Häufig gestellte Fragen
Wie viele Einkaufszentren sollte ein Expansionsteam evaluieren, bevor es in die engere Wahl kommt?
Ein strukturiertes Bewertungsmodell sollte jedes Zentrum in der Zielregion bewerten, keine vorgefilterte Stichprobe. In der Rituals-Studie wurden 317 Zentren in ganz Frankreich bewertet. Wenn Sie mit dem gesamten Universum beginnen, werden Auswahlverzerrungen vermieden und Möglichkeiten an Orten aufgedeckt, die das Team möglicherweise nicht in Betracht gezogen hat.
Was ist eine akzeptable Kannibalisierungsrate für ein neues Geschäft?
Dies variiert je nach Marke und Wachstumsphase. Netzwerke in der Frühphase, die in Leerräume expandieren, können Raten von unter 5% anstreben. Ausgereifte Netze, die bestehende Märkte bedienen, können Tarife von bis zu 15-20% akzeptieren, wenn die zusätzlichen Einnahmen immer noch die Betriebskosten übersteigen. Der Schwellenwert sollte vor der Bewertung festgelegt und nicht im Nachhinein rationalisiert werden.
Können dieselben Kriterien in verschiedenen Ländern verwendet werden?
Die Kriterienkategorien (Kundenfrequenz, Einkommen, Loyalität, Wettbewerb, Kannibalisierung) gelten für alle Märkte, aber die Schwellenwerte und Gewichte müssen neu kalibriert werden. Die Benchmarks für das durchschnittliche Besuchereinkommen in Frankreich werden sich von denen in Deutschland oder Spanien unterscheiden. Die Muster der Treuequote variieren je nach Einkaufskultur. Das Framework verändert sich, die spezifischen Zahlen nicht.
Wie oft sollte ein Erweiterungsbewertungsmodell aktualisiert werden?
Mindestens einmal jährlich. Die Mobilitätsmuster der Verbraucher, das Wettbewerbsumfeld und der Mietermix in Einkaufszentren ändern sich von Jahr zu Jahr. Ein Center, das vor 18 Monaten schlecht abgeschnitten hat, hat sich möglicherweise nach einer Renovierung oder einem Wechsel des Ankermieters verbessert. Vierteljährliche Aktualisierungen eignen sich eher für Marken, die sich in einer aktiven Expansionsphase befinden.
Was ist der Unterschied zwischen dem Expansion Planner von Gini by Mytraffic und der manuellen Seitenauswahl?
Der Expansion Planner wendet ein strukturiertes Bewertungsmodell an Hunderten von Standorten gleichzeitig an und verwendet dabei die firmeneigenen Besucherzahlen-, Demografie- und Mobilitätsdaten von Mytraffic. Die manuelle Standortauswahl verwendet dasselbe logische Framework, erfordert jedoch die Zusammenstellung von Daten mehrerer Anbieter und deren Verarbeitung in Tabellenkalkulationen. Dies dauert in der Regel Wochen statt Minuten und begrenzt die Anzahl der Standorte, die realistisch verglichen werden können.
