So messen Sie den Einfluss eines Wettbewerbers auf Ihre Besucherfrequenz

Drei Straßen weiter hat ein neues Restaurant eröffnet, und seitdem wirkt Ihr Gastraum leerer. Dieses Gefühl ist kein Beweis. Bevor Sie an Ihrer Karte, Ihren Preisen oder Ihrem Marketingbudget etwas ändern, müssen Sie wissen, ob die Eröffnung Ihre Zahlen tatsächlich bewegt hat oder ob das Problem woanders liegt.

Die Gastronomie kann sich einen Fehlschluss nicht leisten. Die Margen sind ohnehin knapp: 42 % der Gastronomen bezeichneten ihr Geschäft 2025 als nicht profitabel, gegenüber 29 % im Jahr davor, und 33 % meldeten in diesem Frühjahr rückläufige Umsätze auf vergleichbarer Fläche, laut den Konjunkturindikatoren der National Restaurant Association. In dieser Lage ist Geld für das falsche Problem teuer. So finden Sie das richtige.

Beginnen Sie mit Ihren eigenen Kassendaten

Ihr Kassensystem ist die schnellste Quelle, und die irreführendste, wenn Sie dort stehen bleiben. Ziehen Sie die Tages- und Wochenumsätze der vier bis acht Wochen vor und nach der Eröffnung des Wettbewerbers. Vergleichen Sie diesen Zeitraum mit demselben Zeitraum des Vorjahres, nicht nur mit dem Vormonat, damit ein normaler saisonaler Rückgang nicht dem neuen Lokal in der Nachbarschaft zugeschrieben wird.

Sie suchen einen abrupten, anhaltenden Rückgang, der genau mit der Eröffnung einsetzt, und keine schleichende Erosion, die schon vorher begonnen hatte. Eine schleichende Erosion hat meist eine andere Ursache: eine Karte, die eine Auffrischung braucht, nachlassender Service, eine schlechte Bewertung auf Google Maps, ein veränderter Veranstaltungskalender im Viertel. Ein klarer Bruch zu einem bestimmten Datum ist ein deutlich stärkeres Signal. Ihre Kassendaten sagen Ihnen aber nur, dass der Umsatz gesunken ist, nicht warum. Dafür müssen Sie über die Kasse hinausschauen.

Prüfen Sie, ob es an der Frequenz oder an der Conversion liegt

Diesen Schritt überspringen die meisten Gastronomen, und er ist der, der Ihnen wirklich sagt, was passiert. Umsatz und Besucherfrequenz sind zwei verschiedene Zahlen, und wer sie verwechselt, trifft die falsche Entscheidung. Die Besucherfrequenz (wie viele Menschen an Ihrem Lokal oder durch Ihre Straße gehen) und die Eintrittsquote (der Anteil dieser Passanten, der hereinkommt) beruhen auf Daten, die Ihr Kassensystem nicht erhebt. Eine Location-Intelligence-Plattform, ein Besucherzähler oder die Statistiken Ihres Google-Unternehmensprofils schließen diese Lücke. Dazu unten mehr.

Sobald Sie diese Frequenzzahl haben, ist die Auslegung einfach. Sinkt die Frequenz rund um Ihr Restaurant, während Ihre Eintrittsquote hält, liegt das Problem wahrscheinlich nicht am neuen Wettbewerber: Es sind einfach weniger Menschen im Viertel. Bleibt die Frequenz stabil, während der Umsatz sinkt, hat sich bei Ihnen etwas verändert: Preise, Wartezeiten, Service. Sinken Frequenz und Umsatz gleichzeitig, direkt nach der Eröffnung, ist das ein starkes Signal, dass der Neuzugang Gäste abzieht, die vorher bei Ihnen hereinkamen.

Ein neuer Wettbewerber ist für diese Frequenzzahl nicht automatisch eine schlechte Nachricht. Eine wissenschaftliche Studie zu Supermarkteröffnungen zeigt dasselbe Muster: Geschäfte im Radius von 160 Metern verzeichneten in den sechs bis zwölf Monaten nach der Eröffnung ein Frequenzplus von 23,4 %, wobei der Effekt jenseits dieses Radius deutlich abnimmt. Die Studie betrachtet den Lebensmittelhandel und nicht die Gastronomie, doch der Mechanismus, ein neuer Anziehungspunkt bringt mehr Menschen ins Viertel, gilt für eine Restaurantstraße genauso. Manchmal ist die Eröffnung eines Wettbewerbers kostenlose Werbung für die ganze Straße.

Sehen Sie sich an, wie sich Ihre Besucherprofile verändert haben

Gesamtzahlen verdecken viel. Zwei Restaurants können dieselbe Wochenbesucherzahl ausweisen und dahinter völlig unterschiedliche Geschichten erzählen. Schauen Sie deshalb unter die Gesamtzahl. Hier zahlen sich Besucherprofildaten aus, die eine Location-Intelligence-Plattform wie Gini by MyTraffic erhebt und Ihr Kassensystem nicht.

Beginnen Sie mit der Wiederbesuchsrate. Kommen Ihre Stammgäste etwa so oft wie vorher, also zweimal im Monat, wenn das schon ihr Rhythmus war, haben Sie Ihren Kern nicht verloren, was auch die Gesamtzahl sagt. Ist diese Frequenz gesunken, ist das das deutlichste Zeichen dafür, dass eine neue Option sie abgezogen hat. Sehen Sie sich dann die Dwell Time an: ein Rückgang kann bedeuten, dass Ihre Gäste ihre Ausgaben nun zwischen Ihrem Restaurant und dem neuen aufteilen und bei Ihnen schnell essen, wo sie früher ein vollständiges Menü nahmen. Prüfen Sie schließlich, woher Ihre Besucher kommen. Schöpft der neue Wettbewerber aus demselben Radius von fünf bis zehn Minuten wie Sie, ist eine Überschneidung sehr viel wahrscheinlicher als wenn er aus einem völlig anderen Einzugsgebiet schöpft.

Unterscheiden Sie einen echten Einbruch von normaler Schwankung

Frequenz und Umsatz bewegen sich jede Woche aus Gründen, die nichts mit Wettbewerb zu tun haben: Wetter, Baustellen, ein Stadtteilfest, eine Veränderung in Ihrem Team. Bevor Sie einen Wettbewerber als Ursache festmachen, brauchen Sie eine Vergleichsbasis und eine konkrete Zahl dafür, was normal ist.

Ermitteln Sie Ihre durchschnittliche Wochenfrequenz und Ihren durchschnittlichen Wochenumsatz für die Wochen vor der Eröffnung und legen Sie dann eine Schwankungsbreite um diesen Durchschnitt. Liegt Ihre typische Woche bei 800 Besuchen, deckt eine Spanne von etwa plus oder minus 10 %, also 720 bis 880, das normale Rauschen von Woche zu Woche ab. Behandeln Sie einen Rückgang nur dann als echten Effekt, wenn er aus dieser Spanne fällt und sich über mehrere Wochen hält, nicht an einem einzigen schwachen Dienstag. Schließen Sie dann die naheliegenden Erklärungen aus: Gab es im selben Zeitraum Bauarbeiten in Ihrer Straße, eine Änderung bei lokalen Veranstaltungen, eine Anpassung Ihrer Öffnungszeiten oder Ihrer Besetzung? Ein Rückgang, der diesen Filter übersteht, ist einer, auf den Sie mit Zuversicht reagieren können.

Als Größenordnung: Location-Intelligence-Anbieter, die Kannibalisierung zwischen Standorten messen, behandeln einen anhaltenden Frequenzrückgang von mehr als 20 % an einem bestehenden Standort, der direkt mit einer Eröffnung in der Nähe zusammenhängt, häufig als echtes Signal und nicht als Rauschen. Dieselbe Schwelle, mit der eine Handelskette beurteilt, ob eine neue Filiale einen bestehenden Standort kannibalisiert, gilt genauso, wenn die „neue Filiale“ einem Wettbewerber gehört und nicht Ihrem eigenen Netz.

Was zu tun ist, wenn der Effekt bestätigt ist

Wenn die Daten den Effekt bestätigen, geraten Sie nicht in Panik und improvisieren Sie keine Lösung. Richten Sie Ihre Reaktion an dem aus, was die Zahlen gezeigt haben.

Handelt es sich um ein Frequenzproblem, weil weniger Menschen vorbeikommen, führt der Weg meist über Sichtbarkeit: Beschilderung, Präsenz in der lokalen Suche, Maßnahmen, um im Viertel wieder wahrgenommen zu werden. Handelt es sich um ein Eintrittsproblem, weil die Frequenz hält, die Passanten aber die andere Adresse wählen, prüfen Sie, was Schaufenster oder Angebot des Wettbewerbers in diesem Moment attraktiver macht: Wartezeiten, der Eindruck Ihrer Fassade, eine Aktion rund um die Eröffnung. Sind vor allem Ihre Stammgäste seltener geworden, wirkt ein Rückgewinnungsangebot direkt an Ihre Stammkundschaft schneller als ein allgemeiner Rabatt für alle.

Hier rechnet sich auch die laufende Beobachtung. Eine einmalige Prüfung sagt Ihnen, was schon passiert ist. Eine laufende Beobachtung von Frequenz und Einzugsgebiet sagt Ihnen, wann es wieder losgeht, ob dieser Wettbewerber nachjustiert oder der nächste in derselben Straße eröffnet. Leroy Merlin ist ein gutes Beispiel: Mit präzisem Targeting statt breiter Kampagnen wurde das Marketingteam schneller darin, auf Veränderungen im Besucherverhalten und in den Einzugsgebieten zu reagieren. Die Disziplin ist für ein einzelnes Restaurant dieselbe wie für ein landesweites Filialnetz.

Das Wesentliche

Ein Bauchgefühl ist kein Beweis, aber die Daten, die den Einfluss eines Wettbewerbers belegen oder ausschließen, sind zugänglich. Beginnen Sie mit Ihren Kassenzahlen, trennen Sie Frequenz von Eintrittsquote, beobachten Sie, wie sich Ihre Besucherprofile verschieben, und halten Sie jeden Rückgang gegen eine echte Vergleichsbasis, bevor Sie handeln. Unsere Studie zum Primark-Effekt zeigt dasselbe Muster im Handel: Die Eröffnung einer großen Marke kann die Frequenz des ganzen Viertels steigern statt sie zu senken. Nehmen Sie also nicht das Schlimmste an, bevor die Zahlen es belegen. Wenn Sie wissen, was tatsächlich passiert ist, ist der nächste Schritt offensichtlich.

Wenn Sie diese Prüfung nicht jedes Mal von Hand wiederholen wollen, sobald ein neues Schild in der Nachbarschaft hängt: Gini by MyTraffic verfolgt Besucherfrequenz, Besucherprofile und die Überschneidung von Einzugsgebieten laufend. Sie sehen die Verschiebung in der Woche, in der sie passiert, nicht Monate später.