Come negoziare l'affitto commerciale con i dati di affluenza

La maggior parte degli imprenditori firma il primo contratto d'affitto allo stesso modo. Trova un locale che piace, chiede in giro quanto pagano gli altri e alla fine accetta una cifra che sembra « più o meno giusta ». Non ha alcuna idea reale se il locale possa sostenere quell'affitto.

Spera soltanto che funzioni.

Un nostro cliente ha fatto diversamente. Quando ha trovato il locale per la sua prima gelateria, l'affitto richiesto superava i 5.000 € al mese. Invece di tirare a indovinare, ha estratto i dati di affluenza di quella via, costruito un conto economico previsionale basato su quanto il locale poteva realmente generare ed è arrivato alla trattativa con una cifra che poteva difendere. Ne è uscito con un affitto di 3.500 €.

Non è stata fortuna. È un metodo, e funziona per chiunque apra il primo punto vendita fisico.

Perché i locatori chiedono affitti scollegati dalla realtà

Quando un locatore fissa un affitto, non pensa al tuo modello di business. Guarda gli affitti firmati di recente per locali comparabili nelle vicinanze e fissa il prezzo a partire da lì.

La cifra che ti viene proposta riflette quindi il mercato, non il potenziale di fatturato del locale per il tuo concept specifico. Una via con un'affluenza discreta può spuntare 4.000 € al mese perché una catena di farmacie ha appena firmato lì. Questo non significa che una gelateria, uno studio di yoga o un negozio di articoli per animali possano sostenere lo stesso affitto.

La maggior parte dei conduttori non controbatte perché non ha un argomento alternativo. Può dire « mi sembra caro », ma non sa spiegare perché, e le sensazioni non smuovono un locatore.

I dati sì. Capire come i dati di affluenza aiutano a scegliere la giusta ubicazione è già metà della trattativa. L'altra metà consiste nel trasformare quei dati in un conto economico con cui il locatore deve fare i conti.

Secondo Coldwell Banker Commercial Capital Advisors, un dettagliante dovrebbe puntare a un affitto non superiore al 5-10% del fatturato lordo annuo, con il 6-8% come fascia sana per gli operatori del retail e della ristorazione rapida. La maggior parte dei locatori conosce questo parametro. La maggior parte di chi affitta per la prima volta, no.

La formula che ha usato (e che puoi usare anche tu)

Il suo approccio si articolava in quattro passi. Puoi vederlo illustrare l'intero processo in questo primo video e in questo secondo. Ecco come funziona il metodo.

Passo 1: estrarre i numeri reali di affluenza

La prima domanda è semplice: quante persone passano davvero davanti a questo locale?

Non quante abitano nelle vicinanze, né quante attraversano il quartiere in senso ampio. La via precisa, davanti alla porta precisa, suddivisa per ora e per giorno.

Gli strumenti di dati di affluenza te lo dicono. Puoi vedere l'affluenza settimanale totale, le ore di punta, i giorni che concentrano gran parte del flusso e il confronto tra questi andamenti e l'area circostante. Per il suo locale, questo passo gli ha rivelato anche qualcosa di altrettanto importante: chi erano quelle persone. Fascia d'età, comportamento di spesa, abitué del quartiere o persone di passaggio.

È fondamentale, perché non tutti quelli che passano sono potenziali clienti.

Passo 2: filtrare per ottenere il mercato raggiungibile

L'affluenza totale non è il tuo mercato. È il numero grezzo. Il tuo mercato è la quota di quell'affluenza che potrebbe realisticamente fermarsi e comprare da te.

Lui apriva una gelateria. I suoi visitatori raggiungibili corrispondevano a un profilo: famiglie con bambini, giovani adulti nei pomeriggi del weekend, turisti d'estate. Ha incrociato la ripartizione demografica ricavata dai dati di affluenza con quel profilo e ha ottenuto una percentuale, il suo bacino di conversione realistico.

La formula è questa:

Affluenza raggiungibile = affluenza totale × % di profili di visitatori pertinenti

Se 10.000 persone passano a settimana e il 30% corrisponde al tuo profilo target, la tua affluenza raggiungibile è di 3.000 persone.

Passo 3: costruire un conto economico previsionale dai dati

Una volta nota l'affluenza raggiungibile, puoi stimare il fatturato. Ti servono tre parametri di settore specifici per la tua attività:

• Il tasso di conversione medio (dalla strada al cliente): la percentuale di passanti davanti a un negozio simile che entrano e acquistano
• Lo scontrino medio: quanto un cliente spende in genere per visita
• Il margine lordo medio: la percentuale di quel fatturato che trattieni dopo il costo della merce

Questi dati sono disponibili per settore presso le associazioni di categoria, gli organismi della ristorazione e i documenti informativi precontrattuali delle franchise. Per una gelateria in Francia, si è basato sui parametri consolidati della ristorazione.

Il calcolo:

Stima del fatturato settimanale = affluenza raggiungibile × tasso di conversione × scontrino medio

Utile lordo mensile = stima del fatturato settimanale × 4 × margine lordo

Con questi numeri in mano, hai un tetto realistico di ciò che il locale può generare. E l'affitto, per convenzione di settore, non dovrebbe superare una quota definita di quel fatturato lordo. Per la ristorazione, The Fork CPAs raccomanda di puntare a un costo di occupazione massimo dell'8% del fatturato, con la fascia ideale tra il 5 e il 7%.

Passo 4: calcolare quale affitto è ragionevole

Partendo da una stima dell'utile lordo mensile, ragioni a ritroso:

Affitto massimo sostenibile = utile lordo mensile × rapporto massimo affitto/fatturato

Per lui, questo calcolo collocava l'affitto sostenibile intorno ai 3.500 € al mese. Il locatore ne chiedeva oltre 5.000. Il divario tra le due cifre non era più una sensazione. Era uno scarto documentato tra l'affitto richiesto e il potenziale reale dell'attività.

Cosa dire al locatore

Il suo confronto non è stato conflittuale. Non ha detto al locatore che il prezzo era sbagliato. Gli ha mostrato cosa il locale poteva sostenere.

L'impostazione conta. Non stai dicendo « il suo affitto è troppo alto ». Stai dicendo « ecco il fatturato che questo locale può realisticamente generare per un'attività come la mia, ed ecco l'affitto che lascia abbastanza margine per costruire un'impresa sostenibile ». È una conversazione di business, non una lamentela.

A un locatore interessa una cosa sola: un conduttore che resti. Un conduttore che paga un affitto insostenibile è un problema in arrivo per il locatore. Come spiega la guida all'affluenza di PassBy, i dati di flusso forniscono una prova oggettiva per le discussioni sull'affitto: quando i numeri di un locale non giustificano il prezzo richiesto, quel dato cambia la conversazione. Arrivando con un conto economico ancorato a numeri di affluenza reali, offri al locatore un quadro credibile della tua capacità di restare un conduttore affidabile.

Il suo esordio era più o meno questo: « Ecco cosa può generare questo locale, ecco l'affitto che posso sostenere entro le norme del settore ed ecco come sono arrivato a entrambe le cifre. » Il locatore non ha accettato subito. Ma la conversazione è passata da un dibattito sul prezzo a una discussione sui numeri, e i numeri sono un terreno molto migliore.

Esito finale: affitto ridotto da oltre 5.000 € a 3.500 €. Una differenza di 18.000 € all'anno, prima ancora di aver servito il primo cliente.

Cosa questo metodo non copre, e quando fare attenzione

Questo metodo è potente, ma resta una stima. Qualche avvertenza onesta prima di affrontare una trattativa.

I tassi di conversione sono medie. I parametri di settore che usi si basano su attività già avviate. Il tuo tasso di conversione nel primo anno può essere più basso, mentre costruisci notorietà. Inseriscilo nel tuo modello invece di dare per scontata la performance migliore fin dal primo giorno.

La stagionalità conta più delle medie mensili. Una gelateria a Parigi vive un agosto molto diverso da gennaio. Se il tuo concept è stagionale, guarda la ripartizione mensile dell'affluenza invece delle medie annue e basa la tua capacità di affitto sui mesi di bassa stagione, non su quelli di punta.

Non tutta l'affluenza ha lo stesso valore. Un flusso elevato di pendolari che corrono verso la metropolitana è diverso da un flusso elevato di persone che passeggiano in una via commerciale. Verifica i dati di tempo di permanenza (dwell time) accanto al volume. Un locale dove le persone si fermano e si attardano è un asset diverso da uno in cui passano in fretta.

Per approfondire come funzionano i dati di localizzazione oltre la negoziazione dell'affitto, la metodologia per selezionare l'ubicazione di un flagship store illustra come i professionisti valutano le ubicazioni prima di impegnarsi.

Fai i conti prima di firmare

Il suo risultato non è stato eccezionale. È ciò che accade quando sostituisci l'istinto con i dati e arrivi a una trattativa con un argomento documentato.

I dati di affluenza erano accessibili a chiunque. La formula si basava su parametri pubblici. Il metodo è ripetibile.

Ciò che manca alla maggior parte dei nuovi imprenditori non è l'informazione. È l'abitudine di metterla insieme prima che la conversazione cominci.

Gini by MyTraffic ti dà i numeri di affluenza, la ripartizione demografica e il contesto dell'ubicazione necessari per condurre questa analisi prima di firmare qualsiasi cosa. Puoi modellare il mercato raggiungibile, valutare l'ubicazione e arrivare all'incontro con il locatore con un conto economico solido.

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