Un nuovo concorrente può fare del bene al tuo negozio? L'effetto Primark

Un grande retailer sta per aprire vicino a uno dei tuoi punti vendita. Ancora prima di aver visto il permesso edilizio, stai già facendo i calcoli: quanti clienti perderai? Quanta affluenza sparirà?

Questa reazione è naturale. Ed è anche, in molti casi, sbagliata.

Che un nuovo concorrente danneggi o avvantaggi il tuo negozio dipende da fattori che la maggior parte dei retailer non misura mai: il tipo di contesto commerciale, la distanza, il profilo di affluenza del concorrente e il grado di sovrapposizione tra le vostre aree di attrazione. L'effetto Primark è il caso di studio reale più eloquente che abbiamo per rispondere a questa domanda con dati concreti. Abbiamo analizzato tre recenti aperture Primark nel Regno Unito, in Francia e in Spagna per capire cosa succede davvero ai negozi nelle vicinanze.

Cos'è l'effetto Primark?

L'effetto Primark si riferisce a un doppio fenomeno che si verifica ogni volta che apre un nuovo punto vendita Primark. Da un lato, l'apertura attira un volume significativo di visitatori nella zona immediata, persone che altrimenti non avrebbero visitato quel luogo. Dall'altro, quegli stessi visitatori vengono assorbiti in larga parte da Primark stesso, potenzialmente a scapito dei retailer situati appena fuori dal raggio ad alta affluenza.

Due forze. Entrambe plausibili. Ma quale prevale nella pratica?

Per scoprirlo, abbiamo utilizzato Gini by MyTraffic per confrontare i dati di affluenza prima e dopo tre recenti aperture Primark:

• Trafford Palazzo, Manchester (Regno Unito), apertura agosto 2025
• L'Heure Tranquille, Tours (Francia), apertura dicembre 2024
• La Vaguada, Madrid (Spagna), apertura febbraio 2024

Per ciascun sito, abbiamo confrontato i dati delle heatmap anno su anno per misurare come sia cambiata l'affluenza a livello di centro commerciale dopo l'apertura.

Cosa dicono davvero i dati

In sintesi: Primark porta gente. Ogni apertura analizzata ha generato un aumento misurabile dell'affluenza nel centro commerciale circostante, non solo di fronte al punto vendita Primark.

L'entità del fenomeno è variata in modo significativo a seconda del mercato:

• Regno Unito (+5%): Un incremento modesto ma reale al Trafford Palazzo di Manchester. È già una delle destinazioni commerciali più frequentate del nord dell'Inghilterra, la base di partenza è alta, il che rende un guadagno del 5% significativo in termini assoluti.
• Francia (+28,7%): Un aumento netto all'Heure Tranquille di Tours, visibile su tutta la superficie del centro da gennaio 2024 a gennaio 2025.
• Spagna (+29,4%): Uno scenario quasi identico a La Vaguada di Madrid, con un'affluenza in forte crescita nell'anno successivo all'apertura.

In tutti e tre i casi, i punti di forte attrattività già presenti prima dell'arrivo di Primark non si sono ridotti. Il timore che Primark potesse «rubare» l'affluenza esistente alle zone vicine non si è concretizzato in questi contesti di centri commerciali.

La teoria del furto di traffico può avere un fondo di verità, ma si manifesta in modo diverso a seconda del contesto. Il retail nei centri commerciali crea un circuito chiuso: una volta entrato, il visitatore tende a esplorare oltre la sua destinazione originale. Un'apertura Primark introduce nuovi visitatori in questo circuito, e i negozi vicini ne traggono vantaggio. Il commercio su strada funziona in modo diverso: lì l'affluenza è più lineare e a somma zero, e un punto vendita dominante può effettivamente deviare i flussi pedonali a scapito dei negozianti indipendenti vicini.

Se Primark apre vicino al tuo negozio su una via commerciale, il quadro è meno chiaro. Se si tratta di un'apertura in un centro commerciale, i dati suggeriscono che hai più probabilità di guadagnarci che di perderci.

Cosa significa per il tuo negozio

Capire l'effetto Primark non è solo un interessante esercizio di contesto: cambia il modo in cui dovresti pensare al tuo ambiente commerciale ogni giorno.

I tuoi vicini sono una variabile nella tua performance, che tu la gestisca o meno.

La maggior parte dei retailer tratta la location come una decisione definitiva: apri, gestisci, misuri. Ma la tua area di attrazione cambia continuamente. Nuove aperture, chiusure, riassestamenti degli anchor tenant, ognuno redistribuisce l'affluenza attorno a te. I retailer che sovraperformano non sono necessariamente in posizioni migliori; sono quelli che sanno cosa sta succedendo nella loro zona prima che si ripercuota sui loro numeri.

La vicinanza a un anchor tenant è una delle leve più sottoutilizzate nella strategia di rete retail. I gestori dei centri commerciali reclutano appositamente magneti di affluenza come Primark, H&M o Zara perché sanno che questi brand attraggono visitatori che poi si distribuiscono nel resto del centro. Se stai valutando un nuovo sito, una delle prime domande da porsi è: chi sono gli anchor tenant e com'è il loro profilo di affluenza? Una location accanto a un anchor ad alta attrattività in un centro commerciale è strutturalmente diversa dalla stessa metratura in un retail park isolato.

Quando un grande concorrente apre vicino a te, la mossa giusta è misurare, non ipotizzare. I retailer che hanno sofferto dopo un'apertura Primark, se ce ne sono stati, sono quelli che non l'hanno vista arrivare e non hanno potuto quantificarne l'impatto in seguito. Con i dati di affluenza, puoi monitorare se i tuoi visitatori reggono, dove stanno andando i nuovi flussi nell'area e se la tua zona di attrazione si sta espandendo o contraendo. Questa è la differenza tra reagire con sei mesi di ritardo e adeguare la strategia in tempo reale.

La domanda dei 500 metri conta più di quella dei 5 km. La concorrenza nel retail è iperlocale. Un Primark che apre a 800 metri dal tuo negozio avrà un impatto diverso da uno a 200 metri. I dati delle heatmap lo rendono visibile, ma solo se li analizzi con granularità sufficiente. Le quote di mercato aggregate non ti diranno cosa sta succedendo a livello di strada.

Come replicare questa analisi per la tua rete

La metodologia alla base di questo studio, confronto di heatmap, indicizzazione del traffico anno su anno, mappatura delle aree di attrazione, è esattamente ciò per cui è stato creato Gini by MyTraffic.

Invece di estrarre i dati punto per punto, puoi chiedere direttamente a Gini: «Come è cambiata l'affluenza attorno al mio negozio a Tours da dicembre 2024?» o «Quali dei miei punti vendita sono più esposti alla nuova apertura Primark a Manchester?», e ottenere una risposta strutturata e subito operativa.

Per retailer, operatori F&B e brand FMCG che gestiscono reti multi-sede in Europa, questa è la differenza tra subire il proprio contesto e comprenderlo davvero.

Chiedi a Gini

Domande frequenti

L'apertura di un Primark aumenta l'affluenza nei negozi vicini?

Nei centri commerciali, sì. Secondo l'analisi di MyTraffic su tre recenti aperture nel Regno Unito, in Francia e in Spagna, ogni nuovo Primark ha generato un aumento misurabile dell'affluenza a livello di centro commerciale, con crescite che vanno dal 5% nel Regno Unito a quasi il 30% in Francia e Spagna. I retailer vicini all'interno del centro tendono a beneficiare dei visitatori aggiuntivi che Primark attira. Il quadro è meno chiaro per i negozi nelle vie commerciali, dove i flussi di affluenza sono più lineari e un anchor dominante può reindirizzare i pedoni anziché moltiplicarli.

Come faccio a sapere se l'apertura di un concorrente vicino sta danneggiando la mia affluenza?

L'unico modo affidabile è tracciare i tuoi dati di affluenza prima e dopo l'apertura, e confrontarli con il trend generale della zona. Se la zona guadagna visitatori ma il tuo negozio no, è un segnale che la tua area di attrazione è colpita. Se la tua affluenza regge o cresce insieme alla zona, l'apertura non ti sta penalizzando. Strumenti come Gini by MyTraffic ti permettono di fare questo confronto a livello di indirizzo, così puoi vedere cosa sta succedendo davvero intorno al tuo punto vendita specifico, senza fare supposizioni.

Cos'è un anchor tenant e perché è importante per la location del mio negozio?

Un anchor tenant è un retailer ad alta affluenza, tipicamente un grande brand di moda, alimentari o arredamento, che un centro commerciale o un promotore utilizza per generare traffico sull'intera area. La sua presenza attira visitatori che poi si distribuiscono oltre il punto vendita anchor. Per i retailer vicini, la prossimità a un anchor tenant solido è uno dei vantaggi strutturali più affidabili che una location possa offrire. Quando valuti un nuovo sito, il mix di anchor tenant merita di essere analizzato con la stessa attenzione che dedichi al canone d'affitto o alla demografia dell'area di attrazione.

Quale strumento posso usare per misurare il potenziale commerciale di una location prima di aprire un negozio?

Gini by MyTraffic ti permette di analizzare l'affluenza, i profili sociodemografici, la densità competitiva e le dinamiche dell'area di attrazione per qualsiasi indirizzo in Europa. Puoi confrontare un potenziale sito con la tua rete esistente, identificare quali location condividono i fattori di successo dei tuoi top performer, e testare un sito in diversi scenari competitivi, prima di firmare un contratto di locazione.