Cash Converters

Pouvez-vous nous présenter Cash Converters ?

Cash Converters existe depuis 40 ans en Australie et 30 ans en France. On est spécialisés dans la vente de produits d'occasion. Les gens peuvent venir vendre leurs téléphones, ordinateurs, sacs de luxe ou bijoux, et ils peuvent aussi en acheter.

On a racheté l'entreprise au tribunal de commerce il y a deux ans. Elle n'allait pas très bien et se cherchait sur beaucoup de choses. On a repositionné le modèle : typologie de clientèle, de produits, de magasins et de prix.

Les magasins étaient historiquement très masculins, froids et un peu poussiéreux. On les a refaits avec une nouvelle expérience client. Au lieu de tout acheter et tout vendre, on s'est focalisés sur six familles de produits : téléphonie, gaming, informatique, luxe, maison et jouets. L'idée, c'est de passer d'une cible plutôt masculine à une cible familiale.

Quels résultats pour le nouveau concept ?

Les magasins qui ont adopté le nouveau concept font en moyenne à peu près 25 % de chiffre d'affaires en plus. L'enjeu, maintenant, c'est d'uniformiser le réseau, qui compte des succursales et des franchisés. On a commencé par les succursales. Il faut maintenant accompagner les franchisés, avec des défis de trésorerie, d'accompagnement, de management et de transition. On ne peut pas tout faire d'un coup.

Comment choisissiez-vous vos emplacements avant MyTraffic ?

On a racheté un réseau de 80 boutiques. Notre première stratégie n'a pas été d'ouvrir, mais de fermer. Aujourd'hui, on a à peu près une quarantaine de boutiques.

Pour choisir les emplacements, c'était Google, ChatGPT et beaucoup de doigt mouillé. On allait voir les commerçants à droite et à gauche. Ce n'était pas il y a dix ans, c'était il y a un an. Ça prenait énormément de temps et ça reposait sur notre ressenti et celui des commerçants. Il fallait une donnée plus structurée et plus fiable pour décider.

Qu'est-ce que Gini by MyTraffic a changé ?

Gini by MyTraffic nous a permis de professionnaliser la stratégie de développement du réseau. Ça change aussi notre travail avec les bailleurs, les agents immobiliers, les brokers et les futurs franchisés.

Avant, on arrivait avec un document basé sur Google et quelques échanges avec les commerçants. Aujourd'hui, on arrive avec un rapport documenté, des benchmarks locaux et les données de nos magasins. On est beaucoup plus sûrs de nous. Avec nos partenaires, les chiffres sont plus précis et les résultats sont meilleurs.

Avez-vous un exemple concret ?

On souhaite relocaliser à peu près un quart de notre parc de franchisés vers des endroits plus pertinents : davantage de passage, ou une clientèle cible plus facile à toucher.

À Bruay-la-Buissière, on a déplacé un magasin d'à peine 500 mètres, en avril dernier, dans un retail park. Le magasin était connu, mais au fond du parc, dans une zone peu visible. Les analyses nous ont montré que ces 500 mètres pouvaient améliorer ses résultats. On a fait 25 % de chiffre d'affaires en plus et 18 % de plus sur le panier moyen, avec plus d'entrées en magasin et une nouvelle clientèle.

On travaille aussi sur un projet à Carcassonne avec un franchisé qui connaît très bien sa région. Avec MyTraffic et Gini, on a comparé l'emplacement envisagé avec une autre zone, un peu plus au nord. Ça nous a permis de challenger le projet et d'identifier les risques.

Comment utilisez-vous Gini au quotidien ?

J'ai d'abord joué un peu avec Gini, puis je l'ai vraiment testé lors d'un événement. Je m'en suis servie pour un post LinkedIn, puis directement pour la stratégie globale de développement de Cash Converters. On voulait savoir à quelle vitesse on pouvait se déployer et dans quelles villes aller, en succursales et en franchises. En quelques minutes, l'outil nous a proposé des villes à étudier. Avant, ce travail pouvait prendre un, deux ou six mois.

J'intègre Gini au quotidien pour challenger nos emplacements actuels et chercher où installer de nouveaux magasins. À plus long terme, il sert aussi à piloter les investissements et la stratégie avec nos partenaires immobiliers.

Qu'avez-vous appris sur vos meilleurs magasins ?

J'ai demandé à Gini d'analyser nos meilleurs magasins et leur environnement : profil socio-économique, taux de chômage, dépenses des ménages et commerces alentour.

Certains de nos meilleurs magasins ont un Action à moins d'un kilomètre, au moins six concurrents à moins de dix minutes, un Besson Chaussures et un Maxi Zoo. Les magasins qui réunissent ces quatre critères font 40 % de chiffre d'affaires en plus que les autres.

Sur le terrain : le magasin de Nanterre

Alexandre dirige le magasin Cash Converters de Nanterre depuis à peu près quatre mois. C'est un magasin de centre-ville, un format City assez rare aujourd'hui chez Cash Converters, et le magasin le plus proche du siège.

« L'emplacement est très stratégique pour nous. On est dans le vieux centre-ville de Nanterre, dans une zone très familiale, juste à côté du RER A. On a pas mal de trafic dans le magasin, avec les gens qui vont travailler et reviennent le soir. »

La clientèle va des familles aux CSP+, et l'offre suit. La téléphonie est à l'entrée, parce que c'est ce que les clients recherchent le plus. Le magasin a aussi misé sur les jouets : un magasin de jouets de Nanterre a fermé il y a quelques mois, et il n'y a pas grand monde dans la ville qui vend des produits pour les enfants. « Nous, on va l'amener. »

Recommanderiez-vous MyTraffic ?

Je recommanderais MyTraffic à tout le monde, sauf à mes concurrents.

Chez Cash Converters, on a une petite équipe : il faut qu'on aille vite et il faut qu'on aille juste. MyTraffic nous apporte la rapidité et des données qui soutiennent notre stratégie et notre approche. Avec l'IA, on peut challenger nos hypothèses et préparer nos rendez-vous. On arrive avec des réponses et des données pour avancer.