Cash Converters

Che cos’è Cash Converters?

Cash Converters esiste da 40 anni in Australia e da 30 in Francia. Siamo specializzati nella vendita di prodotti usati. Le persone possono venire a vendere telefoni, computer, borse di lusso o gioielli, e possono anche comprarli.

Abbiamo rilevato l’azienda due anni fa nell’ambito di una procedura concorsuale. Era in difficoltà e su molti fronti aveva perso la direzione. Abbiamo riposizionato l’intera attività: clienti target, gamma di prodotti, format dei negozi e prezzi.

Storicamente i negozi avevano un’impronta molto maschile, fredda e un po’ datata. Li abbiamo rinnovati con una nuova esperienza cliente. Invece di comprare e vendere di tutto, ci siamo concentrati su sei categorie: telefonia, gaming, informatica, lusso, casa e giocattoli. L’obiettivo è passare da una clientela prevalentemente maschile alle famiglie.

Che risultati ha dato il nuovo concept?

I negozi con il nuovo concept generano in media il 25% di fatturato in più. Ora la sfida è uniformare la rete, che comprende negozi diretti e affiliati. Abbiamo cominciato dai negozi diretti. Adesso dobbiamo coinvolgere gli affiliati, che devono gestire questioni di liquidità, supporto, gestione e transizione. Non possiamo fare tutto in una volta.

Come sceglievate le vostre ubicazioni prima di MyTraffic?

Abbiamo rilevato una rete di 80 negozi. La nostra prima strategia non è stata aprire, ma chiudere. Oggi abbiamo una quarantina di negozi.

Per scegliere le ubicazioni usavamo Google, ChatGPT e andavamo molto a occhio. Parlavamo con i commercianti qua e là. Non dieci anni fa, ma un anno fa. Ci voleva moltissimo tempo e tutto si basava sul nostro istinto e su quello che ci dicevano i commercianti. Per decidere servivano dati più strutturati e affidabili.

Cosa è cambiato con Gini by MyTraffic?

Gini by MyTraffic ci ha aiutato a dare un vero rigore alla nostra strategia di espansione. Cambia anche il modo in cui lavoriamo con proprietari immobiliari, agenti immobiliari, broker e futuri affiliati.

Prima arrivavamo con un documento basato su Google e qualche scambio con i commercianti. Oggi arriviamo con un report solido e basato sui dati, benchmark locali e i numeri dei nostri negozi. Siamo molto più sicuri di noi. I dati che condividiamo con i partner sono più precisi e i risultati sono migliori.

Un esempio concreto?

Vogliamo spostare circa un quarto dei negozi affiliati in posizioni migliori, con più passaggio o una clientela target più facile da raggiungere.

Lo scorso aprile a Bruay-la-Buissière abbiamo spostato un negozio di soli 500 metri, in una posizione migliore all’interno dello stesso parco commerciale. Il negozio era conosciuto, ma si trovava in fondo al parco, in una zona poco visibile. L’analisi ha mostrato che quei 500 metri potevano fare una vera differenza. Il fatturato è cresciuto del 25% e lo scontrino medio del 18%, grazie a più ingressi in negozio e a una nuova clientela.

Stiamo lavorando anche a un progetto a Carcassonne con un affiliato che conosce molto bene il territorio. Con Gini abbiamo confrontato l’ubicazione prevista con un’altra zona un po’ più a nord. Così abbiamo potuto mettere alla prova il progetto e individuare i rischi.

Come usate Gini ogni giorno?

All’inizio ho giocato un po’ con Gini, poi l’ho testato davvero durante un evento. L’ho usato per un post su LinkedIn e, molto presto, per la strategia di espansione complessiva di Cash Converters. Volevamo capire a che velocità potevamo crescere e su quali città puntare, sia per i negozi diretti sia per gli affiliati. In pochi minuti lo strumento ci ha proposto una rosa di città da approfondire. Prima ci volevano da uno a sei mesi.

Uso Gini ogni giorno per rivalutare le nostre ubicazioni attuali e cercare dove aprire nuovi negozi. Nel lungo periodo ci aiuta anche a definire investimenti e strategia insieme ai nostri partner immobiliari.

Cosa avete scoperto sui vostri negozi migliori?

Ho chiesto a Gini di analizzare i nostri negozi migliori e il loro contesto: profilo socioeconomico, tasso di disoccupazione, spesa delle famiglie e attività commerciali vicine.

Alcuni dei nostri negozi migliori hanno un discount Action entro un chilometro, almeno sei concorrenti entro dieci minuti di auto, oltre a un Besson Chaussures e a un Maxi Zoo nelle vicinanze. I negozi che soddisfano tutti e quattro i criteri generano il 40% di fatturato in più rispetto agli altri.

Sul campo: il negozio di Nanterre

Alexandre dirige il negozio Cash Converters di Nanterre da circa quattro mesi. È un negozio in centro città con il format City, ancora raro nella rete, ed è il più vicino alla sede.

«La posizione è un vero punto di forza strategico per noi. Siamo nel centro storico di Nanterre, in una zona molto frequentata dalle famiglie, proprio accanto alla stazione della RER A, la linea ferroviaria suburbana. Abbiamo molta affluenza, con i pendolari che passano la mattina e al rientro la sera.»

La clientela va dalle famiglie alle fasce di reddito medio-alte, e l’offerta si adatta di conseguenza. La telefonia è all’ingresso, perché è quello che i clienti cercano di più. Il negozio ha anche puntato con decisione sui giocattoli. Un negozio di giocattoli di Nanterre ha chiuso qualche mese fa, e in città quasi nessuno vende prodotti per bambini. «Quel vuoto lo colmiamo noi.»

Consigliereste MyTraffic?

Consiglierei MyTraffic a tutti, tranne ai miei concorrenti.

In Cash Converters siamo un team piccolo, quindi dobbiamo muoverci in fretta e senza sbagliare. MyTraffic ci dà la velocità e i dati per sostenere la nostra strategia. Con l’IA possiamo mettere alla prova le nostre ipotesi e preparare gli incontri. Ci presentiamo con risposte e dati concreti, e questo fa avanzare le cose.