ómo elegir la ubicación de tu restaurante

Dos locales para restaurante pueden mostrar volúmenes de afluencia parecidos y aun así albergar dos negocios completamente distintos.

Cada día pasan 67.200 peatones por delante del McDonald's de los Campos Elíseos, frente a unos 57.100 del Bouillon Chartier, en la Rue du Faubourg Montmartre. Ambas calles están entre el medio por ciento de calles más concurridas de París. Pero el detalle lo cambia todo. Los fines de semana, la afluencia de los Campos Elíseos aumenta un 81 % respecto a un día laborable, frente a solo un 15 % en la Rue du Faubourg Montmartre.

La primera calle hace entrar a turistas de paso. La segunda da de comer a vecinos al mediodía y a visitantes por la noche. El mismo flujo frente a la puerta, dos negocios radicalmente distintos.

Un buen estudio de ubicación consiste en someter cada dirección candidata a la misma lista de comprobación, y luego resolver los compromisos con una prueba de alquiler antes de firmar nada. Esta guía cubre ambas partes: los datos que hay que reunir en cada local, y una tabla de puntuación ponderada que convierte esos datos en una clasificación defendible. Sigue la misma lógica de puntuación que nuestra tabla para elegir un local comercial, adaptada a restaurantes.

¿Qué necesita tu concepto de restaurante de una ubicación?

Probablemente sea la pregunta más importante, porque será la base de todo el análisis posterior. Pregúntate qué necesita tu concepto. ¿Mucha afluencia al mediodía? ¿Clientela con poder adquisitivo alto? ¿Estudiantes?

Si no sabes por dónde empezar, contacta con otros restauradores del barrio, por Instagram o por teléfono, y hazles tus preguntas. También puedes entrar en su local para observar el perfil de su clientela, sin pedir permiso a nadie.

Un concepto rápido de mediodía depende de trabajadores que estén a menos de diez minutos andando, cinco días a la semana, mientras que un restaurante destino puede funcionar en una calle poco transitada, siempre que la clientela objetivo esté dispuesta a desplazarse.

Es este filtro el que da sentido a todas las cifras que vienen después. Un local con 40.000 peatones a la semana no vale nada si ninguno de ellos encaja con lo que vendes. Todos hemos visto tiendas y restaurantes vacíos en calles muy concurridas.

¿Qué revelan los patrones de afluencia de París sobre la selección de ubicación para restaurantes?

El volumen de afluencia indica cuánta gente pasa por delante de tu puerta. Es el primer dato a mirar, pero no basta. Cruzado con el perfil de los visitantes, permite estimar qué parte de ese flujo corresponde realmente a tu clientela.

Para este artículo he realizado un estudio sobre cinco direcciones emblemáticas de París:

Esto es lo que cuenta esta tabla.

• ‍La diferencia va de 1 a 12, y ambos extremos funcionan. Popolare, grupo Big Mamma, en el boulevard de Sébastopol, se sitúa en el percentil 63,5 de París, doce veces menos concurrido que los Campos Elíseos. Todo indica que su clientela objetivo, parisinos de entre 25 y 35 años, llega a través de Instagram y el boca a boca. Para este modelo, una dirección menos transitada y con alquiler más bajo forma parte de la estrategia.‍
• El día de máxima afluencia es el indicador que más se suele pasar por alto. Café de Flore es el único de los cinco locales con un pico entre semana, del +13,2 %. Su clientela vive y trabaja en el distrito 6 y acude por costumbre, un perfil ideal para una cafetería.‍
• La cuota nocturna determina la viabilidad del servicio de cena. Bouillon Chartier concentra el 31,0 % de su flujo diario por la noche, el más alto de los cinco, justo lo que necesita un concepto que cierra a las 23:00.

Fíjate primero en el ritmo y después en el volumen. Un concepto de mediodía entre semana instalado en una calle que gana un 81 % de afluencia los sábados paga un alquiler calculado sobre un flujo que nunca convertirá.

¿Cómo comparar áreas de influencia entre varios locales candidatos?

Reúne los mismos datos para cada finalista, empezando por delimitar su área de influencia real. Cinco minutos andando en un centro urbano denso y cinco minutos en coche en las afueras no cubren la misma población, aunque ambos aparezcan como «cinco minutos» en un mapa.

• Demografía. Edad, renta y tipo de hogar.
• Afluencia en la dirección exacta, medida de la misma forma para cada local (método y precisión esperada explicados en nuestra guía sobre el análisis del tráfico peatonal).
• Visitas recurrentes cerca del local. Una clientela que vuelve cuesta menos de captar que una que hay que conquistar constantemente desde cero.
• Afluencia por franja horaria, comparada con tus turnos de servicio (mañana, mediodía, merienda, cena).
• Dwell time cerca del local, es decir, el tiempo que una persona pasa en la zona, no el simple hecho de pasar por ella. Cuanto más largo sea, más probabilidades tienes de convertir a un transeúnte.
• Estacionalidad.

Si no tienes un restaurante propio con el que comparar, elige uno independiente comparable: formato similar, posicionamiento de precio similar, tipo de calle similar. Recoge su afluencia, el perfil de sus visitantes y su frecuencia de visita con una herramienta de location intelligence, es decir, de datos de afluencia y área de influencia, y usa esos datos como referencia para tu propio estudio de ubicación.

¿Qué normativa urbanística y qué permisos hay que resolver antes de firmar?

El urbanismo, el registro de la actividad de restauración y los permisos específicos del concepto son tres puntos esenciales.

Al evaluar un local, comprueba que su uso permitido autorice la actividad de restauración. En Francia, el PLU local fija los usos y subusos permitidos, un cambio de uso requiere una déclaration préalable, y un permiso de obra (permis de construire) se vuelve necesario cuando los trabajos afectan a la estructura portante o a la fachada. Pregunta en la oficina de urbanismo local las reglas aplicables a la dirección exacta, y consigue siempre la respuesta por escrito.

El registro es una obligación válida en toda la UE. El artículo 6, apartado 2, del Reglamento (CE) n.º 852/2004 exige a todo operador de empresa alimentaria notificar a la autoridad competente cada establecimiento bajo su control para su registro, y mantenerla informada de cualquier cambio significativo de actividad o cierre (EUR-Lex). Los plazos se fijan a nivel nacional: en el Reino Unido, por ejemplo, las autoridades locales exigen el formulario de registro al menos 28 días antes de iniciar la actividad alimentaria (modelo de formulario, Scottish Borders Council).

Después vienen los permisos específicos del concepto, donde muchos proyectos se atascan:

• Alcohol. Francia exige un permis d'exploitation, que se obtiene mediante un curso de formación, además de la licencia adecuada para el consumo en el local.
• Terraza y mesas en el exterior. Depende casi siempre del ayuntamiento, a menudo limitada en metros cuadrados y en horario.
• Horario nocturno. Si tu modelo depende de un servicio nocturno, como el del Bouillon Chartier, confirma la hora de cierre autorizada antes de firmar.
• Aparcamiento. Pregunta en la oficina de urbanismo del ayuntamiento si el local cumple los requisitos locales de aparcamiento para uso de restauración.

¿Cómo evaluar la competencia alrededor de cada local?

El análisis de la competencia debe responder a dos preguntas distintas: ¿tu oferta ya está presente en esa calle?, y ¿esa calle es un destino al que la gente va a comer?

Una alta concentración de restaurantes rara vez es un inconveniente: es precisamente lo que lleva a la gente a elegir una calle en lugar de otra a las 12:30. Quien camina por una calle de restaurantes ya ha decidido comer, así que compites por un cliente cuya decisión de compra ya está tomada. Un local aislado no atrae a nadie por sí solo: cada cliente tendrá que generarlo tu propio marketing.

En cada dirección candidata, hazte estas dos preguntas en este orden:

1. ¿Alguien ya ofrece exactamente mi propuesta a exactamente mi clientela? Si es así, es una mala señal.
2. ¿Hay suficiente oferta gastronómica cerca para convertir este lugar en un destino de comida? Si es así, es una buena señal.

Una herramienta de location intelligence basada en IA como Gini by MyTraffic te dice en minutos si la competencia alrededor de una dirección juega a tu favor o en tu contra: quién ya está presente, qué afluencia atrae y cuál es el perfil de sus visitantes.

Si ya gestionas un restaurante, añade una última comprobación: ¿el área de influencia de este local se solapa con la de tus restaurantes existentes? Un solapamiento importante entra dentro de la canibalización entre tus propias direcciones, salvo que las propuestas estén suficientemente diferenciadas.

¿Cómo puntuar los locales candidatos entre sí?

Puntúa cada finalista en cinco criterios, ponderados según las prioridades que definiste en la primera parte.

Aquí tienes la tabla de puntuación, a modo de ejemplo, para un concepto de bocatería de mediodía: ticket medio de 12 €, solo comidas entre semana, clientela de trabajadores locales. El local 1 es una arteria turística con un perfil comparable al de los Campos Elíseos. El local 2 es una calle mixta de oficinas y viviendas con un perfil comparable al de Saint-Germain.

El local 1 gana en volumen y pierde en todo lo demás: registra una afluencia mucho mayor al mediodía, pero el repunte semanal del 81 % señalado antes para este tipo de arteria cae en días en los que este concepto no abre. El local 2 gana claramente en la puntuación ponderada: 1,4 puntos de diferencia.

Las ponderaciones las defines tú según tu concepto. Un negocio de mediodía entre semana prioriza la afluencia en su franja horaria y el ritmo semanal. Un restaurante destino para la cena prioriza el coste de ocupación y el encaje de clientela, y puede aceptar una puntuación de afluencia más baja. Una diferencia inferior a 0,3 puntos no es significativa: busca mejores datos antes de decidir.

¿Aguanta el alquiler con volúmenes de comensales realistas?

Convierte la afluencia de cada finalista en comensales, los comensales en facturación, y luego comprueba el alquiler como porcentaje de esa facturación. La mayoría de operadores buscan un coste de ocupación igual o inferior al 8 % de las ventas, una referencia habitual en la restauración estadounidense (Restaurant Resource Group), y el 10 % se considera generalmente el punto a partir del cual la rentabilidad se ve seriamente comprometida. Ese umbral es lo que separa un alquiler viable de uno malo.

Aquí tienes el cálculo para dos locales candidatos. La tasa de conversión corresponde a la proporción de peatones que entran y consumen.

Que el local B convierta mejor pese a un flujo peatonal la mitad de grande se explica porque, de media, la gente permanece allí tres veces más tiempo. El porcentaje final se obtiene dividiendo el alquiler anual (alquiler semanal × 52) entre la facturación anual (facturación semanal × 52): así es como se pasa de las filas semanales de la tabla al porcentaje anual de la última fila.

Mira las dos últimas filas. El local A deja 257 € más a la semana una vez pagado el alquiler, así que gana en tesorería. Pero el local A también destina un 8,1 % de su facturación al alquiler, frente al 5,0 % del local B, y ahí es donde está el riesgo. Si los comensales caen un 20 % en ambos locales, el local A supera el umbral de alerta situándose en el 10,2 %, mientras que el local B se queda en el 6,2 %. El local A es ligeramente más rentable en los años buenos, y bastante más vulnerable en los malos.

Dos matizaciones sobre esta tabla. Las tasas de conversión del 3 % y del 5 % son hipótesis, que debes sustituir por tus propios datos en cuanto los tengas. Y la facturación tras el alquiler es exactamente eso y nada más: una facturación de la que se ha descontado el alquiler. No incluye coste de materia prima, personal ni suministros. La materia prima y el personal suelen absorber entre el 60 % y el 70 % de la facturación de un restaurante, incluso antes de pagar el alquiler, un orden de magnitud comúnmente aceptado en el sector que conviene comprobar en tu propio negocio.

Preguntas frecuentes

¿Qué es la selección de ubicación para restaurantes?

La selección de ubicación para restaurantes consiste en comparar direcciones candidatas con datos medidos antes de firmar un contrato de alquiler: afluencia en tu franja horaria de actividad, demografía del área de influencia, densidad de la competencia, viabilidad normativa, y alquiler como porcentaje de la facturación prevista.

¿Cuánta afluencia necesita un restaurante?

No existe un umbral único. Los datos de MyTraffic sobre cinco restaurantes parisinos consolidados van de 5.400 a 67.200 peatones al día. Un restaurante destino, cuya marca genera su propio tráfico, puede funcionar en el percentil 63. Un concepto que depende del tráfico de paso necesita volumen en la franja horaria en la que realmente abre.

¿Cuál es una buena relación alquiler/facturación para un restaurante?

El coste de ocupación suele mantenerse igual o por debajo del 8 % de las ventas, con el 10 % como umbral a partir del cual la rentabilidad empieza a resentirse. Divide el alquiler anual y los costes inmobiliarios relacionados entre la facturación anual prevista. Por encima del 10 %, hay que renegociar el contrato o descartar el local.

¿Cómo se comparan dos locales para restaurante?

Puntúa ambos con los mismos cinco criterios ponderados: afluencia en tu franja horaria, encaje de clientela, ritmo semanal, coste de ocupación y hueco competitivo, con el urbanismo como criterio eliminatorio. Fija las ponderaciones según tus prioridades de concepto. Una diferencia inferior a 0,3 puntos ponderados significa que tus datos no son suficientemente precisos.

¿Una alta afluencia garantiza el éxito de un restaurante?

No. El volumen clasifica las calles, pero es el ritmo de afluencia el que determina si la ubicación te conviene. Una calle que gana un 81 % de tráfico el fin de semana encaja mal con un concepto de mediodía entre semana, por alta que sea su cifra global. El flujo generado por un estadio o una torre de oficinas suele pasar por delante de la puerta sin llegar a entrar.

¿Qué permisos hacen falta para abrir un restaurante en Europa?

Según el Reglamento (CE) n.º 852/2004, aplicable en toda la UE, toda empresa alimentaria debe registrarse ante la autoridad nacional competente. A esto se suman normas fijadas a nivel nacional o local: la confirmación de que el urbanismo local permite el uso de restauración, el permiso de cambio de uso si procede, la licencia de alcohol y los permisos municipales para terrazas y horario nocturno.

¿Qué datos hacen falta para la selección de ubicación de un restaurante?

Afluencia por franja horaria y día de la semana, demografía y origen de los visitantes, tasas de visita recurrente, dwell time, densidad de la competencia en el área de influencia, y alquiler. Gini by MyTraffic proporciona los cinco primeros indicadores para cualquier dirección europea, y nuestras páginas dedicadas a restaurantes muestran cómo las cadenas realizan esta comparación.